Pandemia napędza owoce morza w sieci
Jen Levin rewolucjonizuje przemysł owoców morza w Nowej Anglii - na więcej niż jeden sposób. Prezes i dyrektor generalny True Fin, nowego hurtownika owoców morza z siedzibą w Portland, Maine, bezpośrednio łączy lokalnych rybaków z restauracjami i generuje lepsze ceny dzięki obsesji na punkcie jakości. Jej radykalna misja polega na odmłodzeniu upadającego przemysłu ryb dennych, tłumionego przez lata słabych połowów, niskich cen i taniego importu.
"Tworząc naszą firmę nie mieliśmy zamiaru zajmować się niczym e-commerce. Byliśmy w stu procentach hurtownikami" - powiedziała. "To pandemia zmusiła nas do myślenia o tym, jak sprzedawać bezpośrednio do domowych kucharzy".
Kiedy pandemiczne blokady odcięły klientów jej restauracji, szybko uruchomiła swoją stronę na WooCommerce, platformie internetowej do przyjmowania zamówień, zarządzania zapasami i bezpośredniego fakturowania konsumentów. True Fin szybko stała się firmą typu direct-to-consumer (D2C), a Levin nieświadomym cyfrowym pionierem.
"COVID-19 masywnie przyspieszył trendy, które już widzieliśmy - zapakował dekadę wzrostu e-commerce w jeden rok," raporty Shopify, platforma e-commerce. "Domowi konsumenci drastycznie zmienili swoje zachowania zakupowe, a miliony firm zostały zmuszone do większych inwestycji w swoje istniejące kanały e-commerce lub do wejścia do sieci po raz pierwszy."
W rzeczywistości wiele firm po raz pierwszy doświadczyło zalet technologii cyfrowych podczas pandemii. "Platforma e-commerce była ogromnym usprawnieniem w porównaniu z pocztą elektroniczną, Excelem i indywidualnym fakturowaniem ludzi za pomocą QuickBooks - wszystkie procesy ręczne" - mówi Levin.
Potem przyszła pandemia.
"To było prawie tak, jakbyśmy skoczyli z klifu", wspomina Levin o tym, jak sprzedaż domowych posiłków załamała się, gdy więcej osób zostało zaszczepionych i zniesiono ograniczenia dotyczące społecznego dystansu. "Ludzie nie mieli czasu i miejsca, aby zrobić lokalny odbiór na parkingu dla swoich dwóch do czterech funtów ryb na ten tydzień".
Levin dokonała kolejnego cyfrowego zwrotu. Uruchomiła ponownie stronę internetową firmy na Shopify, platformie, która ma lepszą integrację z usługami logistycznymi stron trzecich (3PL) dla dostaw do domu.
Jednak rynek D2C szybko stał się zatłoczony, ponieważ wiele firm przestawiło się na D2C, co spowodowało wzrost kosztów pozyskania klienta. To doprowadziło Levina do trzeciego zwrotu: sprzedaży hurtowej innym platformom zakupowym online, takim jak e-Fish, Real Good Fish, Luke's Lobster i inne, które specjalizują się w marketingu internetowym i realizacji zamówień bezpośrednio do konsumentów.
Umożliwienie interakcji w łańcuchu dostaw
Historia Levina odzwierciedla burzliwą dynamikę rynku w ciągu ostatnich dwóch lat. Wiele firm zwinnie pilotowało i wprowadzało nowe technologie cyfrowe. W rzeczywistości, zbadaliśmy 49 platform cyfrowych używanych przez firmy z branży owoców morza i ponad połowa z nich została uruchomiona w ciągu ostatnich pięciu lat.
Te internetowe targowiska umożliwiają transakcje B2B i D2C, a 75 procent z nich pomaga również ułatwić transakcje z odłowcami i hodowcami ryb. Ta ostatnia kategoria obejmuje aukcje internetowe, takie jak LegitFish i Tuna Solutions lub pośrednictwo online i usługi finansowe dla hodowców krewetek, takie jak AquaConnect, XpertSea i eFishery.
Przepływy pracy z owocami morza wymagają specjalistycznego oprogramowania
Podczas badania tych platform, jedna rzecz staje się jasna: Seafood jest wyjątkowy. Rzeczywiście, 86% z 49 platform skupia się tylko na owocach morza. Około 10 procent to aplikacje e-commerce do ogólnego kupowania i sprzedawania, takie jak Shopify, Amazon, WooCommerce i BigCommerce.
Robert Kirstiuk, współzałożyciel i CEO Freshline, wie, jak bardzo wyspecjalizowana jest ta branża. W 2016 roku uruchomił swoją firmę, aby zdigitalizować i skrócić łańcuchy dostaw między producentami a restauracjami z wyższej półki. Freshline rozpoczął działalność na rynku Vancouver, początkowo z lokalnymi rybakami, a następnie rozszerzył się na dostawców z Alaski, Wietnamu i Japonii.
"Zbudowaliśmy ten biznes do połowy siedmiu cyfr rocznie i wtedy uderzyła pandemia" - mówi Kirstiuk.
Podobnie jak True Fin, Freshline musiał dokonać pivotu, aby przetrwać. Eksperymentowali ze sprzedażą D2C, ale zdecydowali się na inną ścieżkę. Połowa ich pracowników była inżynierami, którzy skutecznie budowali oprogramowanie do automatyzacji wewnętrznych przepływów pracy w zakresie kupna i sprzedaży. "Naprawdę skodyfikowaliśmy każdą część łańcucha dostaw" - mówi Kirstiuk.
Hurtownie owoców morza były teraz zdesperowane, aby wejść do Internetu, aby wykorzystać rynek D2C i Freshline miał rozwiązanie. Kirstiuk szybko przekształcił kryzys w szansę. Szybko uruchomił Freshline jako firmę programistyczną, sprzedając swoją platformę rynku internetowego byłym konkurentom hurtowym.
Zwiększanie przychodów przy większej wydajności
Freshline miał wyraźną przewagę konkurencyjną nad swoimi dużymi rywalami z branży e-commerce, takimi jak Shopify i WooCommerce: mieli już zbudowane wiele funkcji unikalnych dla hurtowni owoców morza, takich jak możliwość sprzedaży produktów o zmiennej wadze, dynamiczne obliczanie kosztów wysyłki i umożliwienie złożonych przepływów pracy pick-and-pack.
Freshline początkowo zbudował platformę dla D2C, ale potem szybko umożliwił hurtowe zamawianie B2B, gdzie Kirstiuk widzi największy potencjał wzrostu. Szefowie kuchni Gen Z i Millennial preferują zamawianie online, dlatego spodziewa się, że do końca 2022 roku zamówienia hurtowe online wyprzedzą D2C.
Rynki internetowe mają dwie podstawowe propozycje wartości: Po pierwsze, dają możliwość tradycyjnym hurtownikom dywersyfikacji i wzrostu przychodów poprzez nowe kanały D2C i nowe kanały B2B. Po drugie, oprogramowanie może usprawnić cały proces sprzedaży, zamówień, realizacji i logistyki.
W rzeczywistości, przed pandemią, Freshline osiągnął 70 procent swoich hurtowych klientów zamawiających online. Umożliwiło to znaczne zwiększenie wydajności. Według Kirstiuka, przeciętny przedstawiciel handlowy zarządza maksymalnie 50 klientami. Freshline osiągnął 200.
Jest jeden obszar, w którym Freshline nie ma przewagi konkurencyjnej nad takimi goliatami jak Amazon czy Shopify: sztuczna inteligencja. Duże platformy e-commerce od ponad dekady używają AI do rekomendacji produktów, optymalizacji tras dostaw, a nawet obsługi klienta. Tylko 18 procent rynków internetowych korzysta z AI, ale jest wiele możliwości rozwoju.
"Wspaniałą rzeczą w AI jest to, że staje się ona coraz bardziej dostępna" - mówi Kirstiuk. To prawda o technologii w ogóle. Rynki online rosną w każdym regionie świata.
Rynki internetowe rozwijają się na całym świecie
Największe inwestycje private equity w internetowe rynki owoców morza miały miejsce w Indiach z Captain Fresh na poziomie $126,7 mln USD oraz w Indonezji z e-Fishery na poziomie $100,2 mln USD. W Europie Rooser pozyskał $41,6 mln USD, a XpertSea z siedzibą w Montrealu $29,2 mln USD na finansowanie swojego rozwoju w Ameryce Łacińskiej.
Dla Carol i Bruce'a Diromów, właścicieli Hardy Buoys Smoked Fish na Vancouver Island, ich podróż po rynku internetowym rozpoczęła się przed pandemią. Entuzjastyczny klient skłonił ich do wejścia do Internetu, zakładając sklep internetowy BigCommerce, aby sprzedawać swoje nadające się do przechowywania podroby z łososia.
"Cieszę się, że dodaliśmy do naszego portfolio sprzedaż szarpaków online" - mówi Karol. "Pozwalamy jej rosnąć organicznie". Podczas gdy sprzedaż D2C nie była tak silna, jak oczekiwano, robią postępy w sprzedaży hurtowej dla innych detalistów internetowych, takich jak usługi subskrypcyjne i pudełka na prezenty. "Przy bardzo niewielkim wysiłku widzę rezultaty", wyjaśnia Carol o swoim zimnym dzwonieniu do witryn e-commerce D2C.
"Mając odpowiedniego sprzedawcę, moglibyśmy znacznie zwiększyć sprzedaż" - dodaje Bruce.
Badanie konsumentów w USA z 2021 roku wskazuje na możliwość wzrostu. Badanie wykazało, że pandemia zmusiła 47 procent konsumentów do zamówienia online w ciągu ostatniego roku. Na pytanie o następne dwa lata, 56 procent twierdzi, że prawdopodobnie zamówi jedzenie online.
Niemniej jednak, Levin, Kirstiuk i Diroms zgadzają się, że większą szansą dla owoców morza jest sprzedaż hurtowa w Internecie. D2C nie jest dla każdej firmy, szczególnie tych mniejszych, które muszą się skupić i nie mają wystarczającej wiedzy marketingowej, aby zbudować dużą liczbę odbiorców online.
"Istnieje pogląd, że integracja pionowa jest idealna" - wyjaśnia Levin - "ale to właśnie współpraca w ramach łańcucha dostaw jest zazwyczaj najbardziej opłacalna i skutkuje lepszą obsługą klienta oraz lepszymi produktami. Zamiast posiadać wszystko w ramach całego łańcucha dostaw, należy zastanowić się, jak współpracować z partnerami, aby zapewnić sobie jak największą wydajność. Tak więc w tym kierunku zmierzamy".
Proszę się zapisać dla naszego miesięcznego newslettera Catch-Up aby otrzymać następny post.
