Pandemie drijft zeevruchten online
Jen Levin zorgt voor een revolutie in de visindustrie van New England - op meer dan één manier. De president-directeur van True Fin, een nieuwe groothandel in visproducten in Portland, Maine, verbindt plaatselijke viskwekers rechtstreeks met restaurants en zorgt voor betere prijzen door een obsessie voor kwaliteit. Haar radicale missie is om de noodlijdende bodemvisindustrie, onderdrukt door jaren van slechte vangsten, lage prijzen en goedkope import, nieuw leven in te blazen.
"We waren niet van plan iets aan e-commerce te doen toen we ons bedrijf oprichtten. We waren honderd procent groothandel," zei ze. "Het was de pandemie die ons dwong na te denken over hoe we rechtstreeks aan thuiskoks konden verkopen."
Toen de pandemische lockdowns haar restaurantklanten afsloten, herlanceerde ze snel haar website op WooCommerce, een online platform om bestellingen op te nemen, voorraden te beheren en consumenten rechtstreeks te factureren. True Fin werd al snel een direct-to-consumer (D2C) bedrijf en Levin een onwetende digitale pionier.
"COVID-19 versnelde op grote schaal trends die we al zagen - een decennium van e-commerce groei in één jaar." rapporten Shopify, het e-commerce platform. "Thuisgebonden consumenten veranderden hun winkelgedrag drastisch, en miljoenen bedrijven werden gedwongen zwaarder te investeren in hun bestaande e-commerce kanalen of voor het eerst online te gaan."

Veel bedrijven ondervonden tijdens de pandemie inderdaad voor het eerst de voordelen van digitaal. "Het e-commerce platform was een enorme verbetering ten opzichte van e-mail, Excel en het individueel factureren van mensen via QuickBook - allemaal handmatige processen," zegt Levin.
Toen kwam de pandemie.
"Het was bijna alsof we van een klif sprongen," herinnert Levin zich van hoe de thuiskokverkoop instortte toen meer mensen werden ingeënt en de sociale afstandsbeperkingen werden opgeheven. "Mensen hadden niet de tijd en ruimte om een lokale parkeerplaats op te halen voor hun twee tot vier pond vis voor die week."
Levin deed toen nog een digitale pivot. Ze herlanceerde de website van het bedrijf op Shopify, een platform dat een betere integratie heeft met logistieke diensten van derden (3PL) voor thuisbezorging.
Toch werd de D2C-markt snel overvol, omdat veel bedrijven naar D2C pivotten en zo de kosten voor klantenwerving opdrijven. Dat bracht Levin tot nog een derde pivot: groothandel naar andere online winkelplatforms zoals e-Vis, Echte goede vis, Luke's Kreeft en anderen die gespecialiseerd zijn in online marketing en fulfilment rechtstreeks aan de consument.
Interacties in de toeleveringsketen mogelijk maken
Het verhaal van Levin vertegenwoordigt de tumultueuze marktdynamiek van de afgelopen twee jaar. Veel bedrijven experimenteerden en draaiden behendig met nieuwe digitale technologieën. We onderzochten inderdaad 49 digitale marktplaatsplatforms die door visbedrijven worden gebruikt en meer dan de helft werd in de afgelopen vijf jaar gelanceerd.

Deze online marktplaatsen maken B2B en D2C transacties mogelijk, en 75 procent helpt ook om transacties met visplukkers en kwekers te vergemakkelijken. Deze laatste categorie omvat online veilingen zoals LegitFish en Tuna Solutions of online tussenhandel en financiële diensten voor garnalenkwekers zoals AquaConnect, XpertSea en eFishery.
Zeevruchten workflows vereisen gespecialiseerde software
Bij het onderzoeken van deze platforms wordt één ding duidelijk: zeevruchten zijn bijzonder. Inderdaad zijn 86% van de 49 platforms alleen gericht op zeevruchten. Ongeveer 10 procent zijn e-commerce apps voor algemeen kopen en verkopen, zoals Shopify, Amazon, WooCommerce en BigCommerce.

Robert Kirstiuk, medeoprichter en CEO van Freshline, weet hoe gespecialiseerd de industrie is. In 2016 lanceerde hij zijn bedrijf om toeleveringsketens tussen producenten en toprestaurants te digitaliseren en te verkorten. Freshline begon op de markt van Vancouver, aanvankelijk met lokale vissers, en breidde daarna uit naar leveranciers in Alaska, Vietnam en Japan.
"We bouwden dat bedrijf op tot midden zeven cijfers per jaar en toen sloeg de pandemie toe," zegt Kirstiuk.
Net als True Fin moest Freshline pivoteren om te overleven. Ze experimenteerden met D2C verkoop, maar besloten tot een ander pad. De helft van hun werknemers waren ingenieurs die effectief software hadden gebouwd om hun interne inkoop- en verkoopworkflows te automatiseren. "We hebben echt elk onderdeel van de toeleveringsketen gecodificeerd," zegt Kirstiuk.
Groothandelaren in zeevruchten waren nu wanhopig op zoek naar online om de D2C-markt aan te boren en Freshline had de oplossing. Kirstiuk zette de crisis snel om in kansen. Hij herlanceerde Freshline snel als softwarebedrijf en verkocht zijn online marktplaatsplatform aan voormalige groothandelsconcurrenten.
Inkomsten verhogen met meer efficiëntie
Freshline had een duidelijk concurrentievoordeel ten opzichte van hun grote e-commerce rivalen zoals Shopify en WooCommerce: ze hadden al veel functies gebouwd die uniek zijn voor de groothandel in vis, zoals de mogelijkheid om producten met variabele gewichten te verkopen, dynamisch verzendkosten te berekenen en complexe pick-and-pack workflows mogelijk te maken.
Freshline bouwde het platform aanvankelijk voor D2C, maar maakte daarna snel B2B-groothandelsbestellingen mogelijk, waar Kirstiuk het grootste groeipotentieel ziet. Gen Z en Millennial koks geven de voorkeur aan online bestellen en daarom verwacht hij dat online groothandelsbestellingen D2C eind 2022 zullen inhalen.
Online marktplaatsen hebben twee belangrijke waardeproposities: Ten eerste bieden ze traditionele groothandelaren de kans om hun omzet te diversifiëren en te vergroten via nieuwe D2C- en nieuwe B2B-kanalen. Ten tweede kan software het hele verkoop-, bestel-, fulfilment- en logistieke proces efficiënter maken.
In feite had Freshline vóór de pandemie 70 procent van haar groothandelsklanten bereikt die online bestelden. Dat maakte grote efficiëntiewinst mogelijk. Volgens Kirstiuk beheert de gemiddelde verkoper maximaal 50 accounts. Freshline bereikte er 200.
Er is één gebied waarop Freshline geen concurrentievoordeel heeft ten opzichte van goliaths als Amazon en Shopify: kunstmatige intelligentie. De grote e-commerce platforms gebruiken AI al meer dan tien jaar voor productaanbevelingen, routingoptimalisatie voor levering en zelfs klantenondersteuning. Slechts 18 procent van de online marktplaatsen gebruikt AI, maar er is veel kans op groei.
"Het mooie van AI is dat het steeds toegankelijker wordt," zegt Kirstiuk. Dat geldt voor technologie in het algemeen. Online marktplaatsen groeien in elke regio van de wereld.
Online marktplaatsen groeien wereldwijd

De grootste private equity investeringen in online vismarktplaatsen zijn gedaan in India met Captain Fresh voor $126,7 miljoen USD en in Indonesië met e-Fishery voor $100,2 miljoen USD. In Europa heeft Rooser $41,6 miljoen opgehaald en het in Montreal gevestigde XpertSea heeft $29,2 miljoen USD opgehaald om zijn groei in Latijns-Amerika te financieren.

Voor Carol en Bruce Dirom, eigenaars van Hardy Buoys Smoked Fish op Vancouver Island, begon hun reis naar de online markt vóór de pandemie. Een enthousiaste klant zette hen online en zette een BigCommerce online winkel op om hun houdbare zalmjerky te verkopen.
"Ik ben blij dat we de online verkoop van jerky's aan onze portefeuille hebben toegevoegd," zegt Carol. "We laten het organisch groeien." Hoewel de D2C verkoop niet zo sterk was als verwacht, boeken ze vooruitgang met de verkoop van groothandel aan andere online retailers, zoals abonnementsdiensten en geschenkdozen. "Met heel weinig moeite zie ik resultaten," legt Carol uit over haar cold calling D2C e-commerce sites.
"Met de juiste verkoper zouden we de verkoop aanzienlijk kunnen stimuleren," voegt Bruce toe.
Een Amerikaans consumentenonderzoek uit 2021 wijst op een groeikans. Uit de enquête bleek dat de pandemie 47 procent van de consumenten het afgelopen jaar dwong om online te bestellen. Gevraagd naar de komende twee jaar zegt 56 procent waarschijnlijk online eten te bestellen.


Toch zijn Levin, Kirstiuk en de Diroms het er allemaal over eens dat de grotere kans voor zeevruchten ligt in het online pushen van de groothandel. D2C is niet voor elk bedrijf weggelegd, vooral niet voor kleinere bedrijven die zich moeten concentreren en niet de marketingkennis hebben om een grote online aanhang op te bouwen.
"Er bestaat het idee dat verticale integratie ideaal is," legt Levin uit, "maar het is de samenwerking in de toeleveringsketen die doorgaans het meest winstgevend is en resulteert in een betere klantenservice en betere producten. In plaats van alles door de hele toeleveringsketen te moeten bezitten, moet je echt kijken hoe je met partners kunt samenwerken om ervoor te zorgen dat je zo efficiënt mogelijk bent. Dat is dus waar we naartoe gaan."
Meld je aan voor onze maandelijkse nieuwsbrief Catch-Up om het volgende bericht te ontvangen.