La pandemia impulsa el consumo de marisco en línea
Jen Levin está revolucionando la industria del marisco de Nueva Inglaterra, en más de un sentido. La presidenta y consejera delegada de True Fin, un nuevo mayorista de marisco con sede en Portland (Maine), conecta directamente a los pescadores locales con los restaurantes y genera mejores precios gracias a su obsesión por la calidad. Su misión radical es rejuvenecer el tambaleante sector del pescado de fondo, suprimido por años de escasas capturas, precios bajos e importaciones baratas.
"No teníamos intención de hacer nada de comercio electrónico cuando creamos nuestra empresa. Éramos cien por cien mayoristas", dijo. "Fue la pandemia la que nos obligó a pensar en cómo vender directamente a los cocineros caseros".
Cuando los cierres pandémicos dejaron sin clientes a su restaurante, rápidamente relanzó su sitio web en WooCommerce, una plataforma online para tomar pedidos, gestionar el inventario y facturar directamente a los consumidores. True Fin se convirtió rápidamente en un negocio directo al consumidor (D2C) y Levin en una pionera digital involuntaria.
"COVID-19 aceleró de forma masiva las tendencias que ya veíamos: reunió una década de crecimiento del comercio electrónico en un solo año". informes Shopifyla plataforma de comercio electrónico. "Los consumidores a domicilio cambiaron drásticamente su comportamiento de compra, y millones de empresas se vieron obligadas a invertir más en sus canales de comercio electrónico existentes o a entrar en línea por primera vez."
De hecho, muchas empresas experimentaron las ventajas de lo digital por primera vez durante la pandemia. "La plataforma de comercio electrónico supuso una enorme mejora con respecto al correo electrónico, el Excel y la facturación individual a través de QuickBooks, todos ellos procesos manuales", afirma Levin.
Luego llegó la pandemia.
"Fue casi como si hubiéramos saltado por un acantilado", recuerda Levin sobre cómo se desplomaron las ventas de comida casera a medida que se vacunaba más gente y se levantaban las restricciones de distanciamiento social. "La gente no tenía tiempo ni espacio para hacer una recogida en un aparcamiento local para sus dos o cuatro libras de pescado de esa semana".
A continuación, Levin realizó otro giro digital. Relanzó el sitio web de la empresa en Shopify, una plataforma que tiene una mejor integración con los servicios de logística de terceros (3PL) para la entrega a domicilio.
Sin embargo, el mercado D2C no tardó en saturarse, ya que muchas empresas pivotaron hacia el D2C, aumentando los costes de adquisición de clientes. Eso llevó a Levin a un tercer pivote: vender al por mayor a otras plataformas de compra online como e-Fish, El buen pescado de verdad, Luke's Lobster y otras que se especializan en la comercialización y el cumplimiento en línea directamente a los consumidores.
Facilitar las interacciones en la cadena de suministro
La historia de Levin representa la tumultuosa dinámica del mercado en los dos últimos años. Muchas empresas han puesto a prueba y han hecho pivotar nuevas tecnologías digitales. De hecho, hemos estudiado 49 plataformas de mercado digital utilizadas por empresas de productos del mar y más de la mitad se han lanzado en los últimos cinco años.
Estos mercados en línea permiten las transacciones B2B y D2C, y el 75% también ayudan a facilitar las transacciones con los pescadores y los agricultores. Esta última categoría incluye subastas en línea, como LegitFish y Tuna Solutions, o servicios financieros y de intermediación en línea para camaroneros, como AquaConnect, XpertSea y eFishery.
Los flujos de trabajo de los productos del mar requieren un software especializado
Al examinar estas plataformas, una cosa queda clara: el marisco es especial. De hecho, 86% de las 49 plataformas se centran únicamente en los productos del mar. Alrededor del 10% son aplicaciones de comercio electrónico para la compra y venta generalizada, como Shopify, Amazon, WooCommerce y BigCommerce.
Robert Kirstiuk, cofundador y director general de Freshline, sabe lo especializado que es el sector. En 2016, lanzó su empresa para digitalizar y acortar las cadenas de suministro entre los productores y los restaurantes de alta gama. Freshline empezó en el mercado de Vancouver, inicialmente con pescadores locales, y luego se expandió a proveedores de Alaska, Vietnam y Japón.
"Construimos ese negocio hasta llegar a las siete cifras anuales y luego llegó la pandemia", dice Kirstiuk.
Al igual que True Fin, Freshline necesitaba pivotar para sobrevivir. Experimentaron con las ventas D2C, pero se decidieron por un camino diferente. La mitad de sus empleados eran ingenieros que habían creado un software eficaz para automatizar sus flujos de trabajo internos de compra y venta. "Realmente codificamos cada parte de la cadena de suministro", dice Kirstiuk.
Los mayoristas de marisco estaban desesperados por entrar en Internet para aprovechar el mercado D2C y Freshline tenía la solución. Kirstiuk convirtió rápidamente la crisis en una oportunidad. Rápidamente relanzó Freshline como empresa de software, vendiendo su plataforma de mercado online a antiguos competidores mayoristas.
Aumentar los ingresos con mayor eficiencia
Freshline tenía una clara ventaja competitiva sobre sus grandes rivales del comercio electrónico, como Shopify y WooCommerce: ya habían construido muchas características únicas para la venta al por mayor de mariscos, como la capacidad de vender productos con pesos variables, calcular dinámicamente los gastos de envío y permitir complejos flujos de trabajo de recogida y embalaje.
Freshline construyó inicialmente la plataforma para D2C, pero rápidamente habilitó los pedidos mayoristas B2B, donde Kirstiuk ve el mayor potencial de crecimiento. Los cocineros de la Generación Z y de la Generación Millennial prefieren los pedidos en línea, por lo que espera que los pedidos mayoristas en línea superen a los D2C a finales de 2022.
Los mercados en línea tienen dos propuestas de valor principales: En primer lugar, ofrecen a los mayoristas tradicionales la oportunidad de diversificar y aumentar sus ingresos a través de nuevos canales D2C y B2B. En segundo lugar, los programas informáticos pueden hacer más eficiente todo el proceso de ventas, pedidos, cumplimiento y logística.
De hecho, antes de la pandemia, Freshline había alcanzado el 70% de sus clientes mayoristas haciendo pedidos en línea. Eso permitió ganar mucha eficiencia. Según Kirstiuk, el representante de ventas medio gestiona hasta 50 cuentas. Freshline llegó a gestionar 200.
Hay un área en la que Freshline no tiene una ventaja competitiva sobre goliats como Amazon y Shopify: la inteligencia artificial. Las grandes plataformas de comercio electrónico llevan más de una década utilizando la IA para las recomendaciones de productos, la optimización de rutas para la entrega e incluso la atención al cliente. Solo el 18% de los mercados online utilizan IA, pero hay muchas oportunidades de crecimiento.
"Lo bueno de la IA es que cada vez es más accesible", dice Kirstiuk. Eso es cierto sobre la tecnología en general. Los mercados en línea están creciendo en todas las regiones del mundo.
Los mercados en línea crecen en todo el mundo
Las mayores inversiones de capital privado en mercados de productos del mar en línea se han producido en la India, con Captain Fresh, con $126,7 millones de USD, y en Indonesia, con e-Fishery, con $100,2 millones de USD. En Europa, Rooser ha recaudado $41,6 millones y XpertSea, con sede en Montreal, $29,2 millones de dólares para financiar su crecimiento en América Latina.
Para Carol y Bruce Dirom, propietarios de Hardy Buoys Smoked Fish en la isla de Vancouver, su andadura en el mercado online comenzó antes de la pandemia. Un cliente entusiasta les animó a entrar en la red y les puso en marcha una tienda online de BigCommerce para vender su cecina de salmón de larga duración.
"Estoy contenta de haber añadido la venta de cecina online a nuestra cartera", dice Carol. "Estamos dejando que crezca orgánicamente". Aunque las ventas D2C no fueron tan fuertes como se esperaba, están avanzando en la venta al por mayor a otros minoristas online, como servicios de suscripción y cajas de regalo. "Con muy poco esfuerzo, veo resultados", explica Carol sobre sus llamadas frías a sitios de comercio electrónico D2C.
"Con el vendedor adecuado, podríamos aumentar considerablemente las ventas", añade Bruce.
Una encuesta realizada a los consumidores estadounidenses en 2021 apunta a una oportunidad de crecimiento. La encuesta muestra que la pandemia obligó al 47% de los consumidores a hacer pedidos por Internet en el último año. Cuando se les pregunta por los próximos dos años, el 56% dice que probablemente pedirá comida por Internet.
No obstante, Levin, Kirstiuk y los Dirom coinciden en que la mayor oportunidad para los productos del mar es impulsar la venta al por mayor en línea. El D2C no es para todas las empresas, sobre todo para las más pequeñas que necesitan concentrarse y no tienen la visión de marketing necesaria para crear un gran número de seguidores en línea.
"Existe la idea de que la integración vertical es ideal", explica Levin, "pero es la colaboración en la cadena de suministro la que suele ser más rentable y la que da lugar a un mejor servicio al cliente y a mejores productos. En lugar de tener que poseer todo a lo largo de toda la cadena de suministro, hay que buscar la manera de trabajar con los socios para asegurarse de ser lo más eficiente posible. Así que ahí es donde nos dirigimos".
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