Πανδημία οδηγεί τα θαλασσινά στο διαδίκτυο

Η Jen Levin φέρνει επανάσταση στη βιομηχανία θαλασσινών της Νέας Αγγλίας - με περισσότερους από έναν τρόπους. Η πρόεδρος και διευθύνουσα σύμβουλος της True Fin, ενός νέου χονδρεμπόρου θαλασσινών με έδρα το Πόρτλαντ του Μέιν, συνδέει απευθείας τους τοπικούς ψαράδες με τα εστιατόρια και επιτυγχάνει καλύτερες τιμές μέσω της εμμονής της στην ποιότητα. Η ριζοσπαστική αποστολή της είναι να αναζωογονήσει την παραπαίουσα βιομηχανία γαιοψαριών, η οποία έχει κατασταλεί από χρόνια κακών αλιευμάτων, χαμηλών τιμών και φθηνών εισαγωγών.

"Δεν είχαμε καμία πρόθεση να κάνουμε κάτι ηλεκτρονικό εμπόριο όταν δημιουργήσαμε την εταιρεία μας. Ήμασταν εκατό τοις εκατό χονδρική", δήλωσε. "Ήταν η πανδημία που μας ανάγκασε να σκεφτούμε πώς να πουλήσουμε απευθείας σε οικιακούς μάγειρες".

Όταν τα πανδημικά λουκέτα απέκοψαν τους πελάτες του εστιατορίου της, έκανε γρήγορα επανεκκίνηση της ιστοσελίδας της στο WooCommerce, μια διαδικτυακή πλατφόρμα για να δέχεται παραγγελίες, να διαχειρίζεται τα αποθέματα και να τιμολογεί απευθείας τους καταναλωτές. Η True Fin έγινε γρήγορα μια επιχείρηση απευθείας στον καταναλωτή (D2C) και η Levin ένας άθελά της ψηφιακός πρωτοπόρος.

"Το COVID-19 επιτάχυνε μαζικά τις τάσεις που ήδη βλέπαμε - έβαλε μια δεκαετία ανάπτυξης του ηλεκτρονικού εμπορίου σε ένα μόνο έτος". αναφορές Shopify, την πλατφόρμα ηλεκτρονικού εμπορίου. "Οι κατ' οίκον καταναλωτές άλλαξαν δραματικά την αγοραστική τους συμπεριφορά και εκατομμύρια επιχειρήσεις αναγκάστηκαν να επενδύσουν περισσότερο στα υπάρχοντα κανάλια ηλεκτρονικού εμπορίου ή να μπουν για πρώτη φορά στο διαδίκτυο".

Πράγματι, πολλές επιχειρήσεις γνώρισαν τα πλεονεκτήματα της ψηφιακής τεχνολογίας για πρώτη φορά κατά τη διάρκεια της πανδημίας. "Η πλατφόρμα ηλεκτρονικού εμπορίου ήταν μια τεράστια βελτίωση σε σχέση με το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, το Excel και την ατομική τιμολόγηση των ανθρώπων μέσω του QuickBooks - όλες χειροκίνητες διαδικασίες", λέει ο Levin.

Μετά ήρθε η πανδημία.

"Ήταν σχεδόν σαν να πηδήξαμε από έναν γκρεμό", θυμάται ο Levin για το πώς κατέρρευσαν οι πωλήσεις των σπιτικών μαγειρείων, καθώς όλο και περισσότεροι άνθρωποι εμβολιάζονταν και οι περιορισμοί κοινωνικής αποστασιοποίησης καταργούνταν. "Οι άνθρωποι δεν είχαν το χρόνο και το χώρο για να κάνουν μια τοπική παραλαβή σε πάρκινγκ για τα δύο έως τέσσερα κιλά ψάρια τους για εκείνη την εβδομάδα".

Στη συνέχεια, ο Levin έκανε άλλη μια ψηφιακή στροφή. Επανεξέδωσε τον ιστότοπο της εταιρείας στο Shopify, μια πλατφόρμα η οποία έχει καλύτερη ενσωμάτωση με υπηρεσίες εφοδιαστικής τρίτων (3PL) για παράδοση κατ' οίκον.

Ωστόσο, η αγορά D2C έγινε γρήγορα πολυπληθής, καθώς πολλές εταιρείες στράφηκαν στο D2C αυξάνοντας το κόστος απόκτησης πελατών. Αυτό οδήγησε τον Levin σε μια τρίτη στροφή: χονδρική πώληση σε άλλες πλατφόρμες ηλεκτρονικών αγορών, όπως η e-Fish, Πραγματικά καλό ψάρι, Αστακός του Λουκά και άλλες που ειδικεύονται στο διαδικτυακό μάρκετινγκ και την εκπλήρωση απευθείας στους καταναλωτές.

Ενεργοποίηση αλληλεπιδράσεων στην αλυσίδα εφοδιασμού

Η ιστορία του Levin αντιπροσωπεύει την ταραχώδη δυναμική της αγοράς τα τελευταία δύο χρόνια. Πολλές εταιρείες δοκίμασαν και προώθησαν νέες ψηφιακές τεχνολογίες. Πράγματι, εξετάσαμε 49 ψηφιακές πλατφόρμες αγοράς που χρησιμοποιούνται από εταιρείες θαλασσινών και περισσότερες από τις μισές δρομολογήθηκαν τα τελευταία πέντε χρόνια.

Αυτές οι διαδικτυακές αγορές επιτρέπουν τις συναλλαγές B2B και D2C, ενώ το 75 τοις εκατό συμβάλλει επίσης στη διευκόλυνση των συναλλαγών με τους αλιείς και τους αγρότες. Η τελευταία κατηγορία περιλαμβάνει διαδικτυακές δημοπρασίες όπως οι LegitFish και Tuna Solutions ή διαδικτυακές υπηρεσίες μεσιτείας και χρηματοοικονομικές υπηρεσίες για γαριδοκαλλιεργητές όπως οι AquaConnect, XpertSea και eFishery.

Οι ροές εργασίας θαλασσινών απαιτούν εξειδικευμένο λογισμικό

Εξετάζοντας αυτές τις πλατφόρμες, ένα πράγμα γίνεται σαφές: τα θαλασσινά είναι ξεχωριστά. Πράγματι, 86% από τις 49 πλατφόρμες επικεντρώνονται μόνο στα θαλασσινά. Περίπου το 10% είναι εφαρμογές ηλεκτρονικού εμπορίου για γενικευμένες αγορές και πωλήσεις, όπως το Shopify, το Amazon, το WooCommerce και το BigCommerce.

Ο Robert Kirstiuk, συνιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της Freshline, γνωρίζει πόσο εξειδικευμένος είναι ο κλάδος. Το 2016, ξεκίνησε την εταιρεία του για να ψηφιοποιήσει και να συντομεύσει τις αλυσίδες εφοδιασμού μεταξύ των παραγωγών και των εστιατορίων υψηλών προδιαγραφών. Η Freshline ξεκίνησε από την αγορά του Βανκούβερ, αρχικά με τοπικούς ψαράδες, και στη συνέχεια επεκτάθηκε σε προμηθευτές στην Αλάσκα, το Βιετνάμ και την Ιαπωνία.

"Φτιάξαμε αυτή την επιχείρηση σε μεσαία επταψήφια ποσά ετησίως και μετά χτύπησε η πανδημία", λέει ο Kirstiuk.

Όπως και η True Fin, η Freshline έπρεπε να κάνει στροφή για να επιβιώσει. Πειραματίστηκαν με τις πωλήσεις D2C, αλλά αποφάσισαν να ακολουθήσουν διαφορετικό δρόμο. Οι μισοί από τους υπαλλήλους τους ήταν μηχανικοί που είχαν κατασκευάσει αποτελεσματικά λογισμικό για να αυτοματοποιήσουν τις εσωτερικές ροές εργασίας αγοράς και πώλησης. "Κωδικοποιήσαμε πραγματικά κάθε μέρος της εφοδιαστικής αλυσίδας", λέει ο Kirstiuk.

Οι χονδρέμποροι θαλασσινών ήταν πλέον απελπισμένοι να μπουν στο διαδίκτυο για να αξιοποιήσουν την αγορά D2C και η Freshline είχε τη λύση. Η Kirstiuk μετέτρεψε γρήγορα την κρίση σε ευκαιρία. Γρήγορα επαναδραστηριοποίησε τη Freshline ως εταιρεία λογισμικού, πουλώντας την πλατφόρμα της διαδικτυακής αγοράς σε πρώην ανταγωνιστές χονδρικής.

Αύξηση των εσόδων με μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα

Η Freshline είχε ένα σαφές ανταγωνιστικό πλεονέκτημα έναντι των μεγάλων αντιπάλων της στο ηλεκτρονικό εμπόριο, όπως το Shopify και το WooCommerce: είχαν ήδη κατασκευάσει πολλά χαρακτηριστικά μοναδικά για το χονδρεμπόριο θαλασσινών, όπως η δυνατότητα πώλησης προϊόντων με μεταβλητό βάρος, ο δυναμικός υπολογισμός των εξόδων αποστολής και η ενεργοποίηση πολύπλοκων ροών εργασίας pick-and-pack.

Η Freshline δημιούργησε αρχικά την πλατφόρμα για D2C, αλλά στη συνέχεια ενεργοποίησε γρήγορα τις παραγγελίες χονδρικής B2B, όπου ο Kirstiuk βλέπει τις μεγαλύτερες δυνατότητες ανάπτυξης. Οι σεφ της γενιάς Z και της χιλιετίας προτιμούν τις online παραγγελίες και έτσι αναμένει ότι οι online παραγγελίες χονδρικής θα ξεπεράσουν το D2C μέχρι το τέλος του 2022.

Οι διαδικτυακές αγορές έχουν δύο πρωταρχικές προτάσεις αξίας: Πρώτον, παρέχουν την ευκαιρία στους παραδοσιακούς χονδρέμπορους να διαφοροποιηθούν και να αυξήσουν τα έσοδά τους μέσω νέων καναλιών D2C και νέων καναλιών B2B. Δεύτερον, το λογισμικό μπορεί να καταστήσει αποτελεσματικότερη ολόκληρη τη διαδικασία πωλήσεων, παραγγελιών, εκπλήρωσης και εφοδιαστικής.

Στην πραγματικότητα, πριν από την πανδημία, η Freshline είχε φτάσει στο 70 τοις εκατό των πελατών χονδρικής της να παραγγέλνουν online. Αυτό επέτρεψε σημαντικά κέρδη αποδοτικότητας. Σύμφωνα με τον Kirstiuk, ο μέσος αντιπρόσωπος πωλήσεων διαχειρίζεται έως και 50 λογαριασμούς. Η Freshline έφτασε τους 200.

Υπάρχει ένας τομέας στον οποίο η Freshline δεν έχει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα σε σχέση με τους γολιάθ όπως η Amazon και το Shopify: η τεχνητή νοημοσύνη. Οι μεγάλες πλατφόρμες ηλεκτρονικού εμπορίου χρησιμοποιούν την τεχνητή νοημοσύνη για περισσότερο από μια δεκαετία για συστάσεις προϊόντων, βελτιστοποίηση δρομολόγησης για παράδοση και ακόμη και υποστήριξη πελατών. Μόνο το 18% των ηλεκτρονικών αγορών χρησιμοποιεί τεχνητή νοημοσύνη, αλλά υπάρχουν πολλές ευκαιρίες για ανάπτυξη.

"Το σπουδαίο με την τεχνητή νοημοσύνη είναι ότι γίνεται όλο και πιο προσιτή", λέει ο Kirstiuk. Αυτό ισχύει για την τεχνολογία γενικά. Οι διαδικτυακές αγορές αυξάνονται σε κάθε περιφέρεια του κόσμου.

Οι ηλεκτρονικές αγορές αυξάνονται παγκοσμίως

Οι μεγαλύτερες επενδύσεις ιδιωτικών κεφαλαίων σε διαδικτυακές αγορές θαλασσινών πραγματοποιήθηκαν στην Ινδία με την Captain Fresh με $126,7 εκατομμύρια USD και στην Ινδονησία με την e-Fishery με $100,2 εκατομμύρια USD. Στην Ευρώπη, η Rooser συγκέντρωσε $41,6 εκατ. δολάρια και η XpertSea με έδρα το Μόντρεαλ συγκέντρωσε $29,2 εκατ. δολάρια για να χρηματοδοτήσει την ανάπτυξή της στη Λατινική Αμερική.

Για την Carol και τον Bruce Dirom, ιδιοκτήτες της Hardy Buoys Smoked Fish στο Vancouver Island, το ταξίδι τους στην ηλεκτρονική αγορά ξεκίνησε πριν από την πανδημία. Ένας ενθουσιώδης πελάτης τους έσπρωξε στο διαδίκτυο, δημιουργώντας τους ένα ηλεκτρονικό κατάστημα BigCommerce για να πωλούν το ανθεκτικό στο ράφι παστό σολομό τους.

"Είμαι ευτυχής που προσθέσαμε στο χαρτοφυλάκιό μας τις διαδικτυακές πωλήσεις παξιμαδιών", λέει η Carol. "Το αφήνουμε να αναπτυχθεί οργανικά". Ενώ οι πωλήσεις D2C δεν ήταν τόσο ισχυρές όσο αναμενόταν, σημειώνουν πρόοδο με την πώληση χονδρικής σε άλλους διαδικτυακούς λιανοπωλητές, όπως υπηρεσίες συνδρομής και κουτιά δώρων. "Με πολύ λίγη προσπάθεια, βλέπω αποτελέσματα", εξηγεί η Carol σχετικά με τις ψυχρές κλήσεις της σε ιστότοπους ηλεκτρονικού εμπορίου D2C.

"Με τον κατάλληλο πωλητή, θα μπορούσαμε να αυξήσουμε σημαντικά τις πωλήσεις", προσθέτει ο Bruce.

Μια έρευνα για τους καταναλωτές στις ΗΠΑ το 2021 δείχνει μια ευκαιρία ανάπτυξης. Η έρευνα έδειξε ότι η πανδημία ανάγκασε το 47% των καταναλωτών να παραγγείλουν online τον τελευταίο χρόνο. Όταν ρωτήθηκαν για τα επόμενα δύο χρόνια, το 56 τοις εκατό δήλωσε ότι πιθανότατα θα παραγγείλει τρόφιμα μέσω διαδικτύου.

Παρ' όλα αυτά, ο Levin, ο Kirstiuk και οι Diroms συμφωνούν ότι η μεγαλύτερη ευκαιρία για τα θαλασσινά είναι να προωθήσουν τις χονδρικές πωλήσεις στο διαδίκτυο. Το D2C δεν είναι για κάθε εταιρεία, ειδικά για τις μικρότερες που πρέπει να επικεντρωθούν και δεν έχουν την ικανότητα μάρκετινγκ για να δημιουργήσουν ένα μεγάλο διαδικτυακό κοινό.

"Υπάρχει αυτή η ιδέα ότι η κάθετη ολοκλήρωση είναι ιδανική", εξηγεί ο Levin, "αλλά η συνεργασία στην αλυσίδα εφοδιασμού είναι συνήθως η πιο κερδοφόρα και οδηγεί σε καλύτερη εξυπηρέτηση των πελατών και καλύτερα προϊόντα. Αντί να πρέπει να κατέχετε τα πάντα σε ολόκληρη την αλυσίδα εφοδιασμού, πρέπει πραγματικά να εξετάσετε πώς να συνεργαστείτε με τους εταίρους για να βεβαιωθείτε ότι είστε όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματικοί. Προς τα εκεί λοιπόν κατευθυνόμαστε".

Παρακαλώ εγγραφείτε για το μηνιαίο ενημερωτικό μας δελτίο Catch-Up για να λάβετε την επόμενη ανάρτηση.