La pandémie pousse les fruits de mer en ligne
Jen Levin est en train de révolutionner l'industrie des produits de la mer en Nouvelle-Angleterre, et ce à plus d'un titre. La présidente-directrice générale de True Fin, un nouveau grossiste en fruits de mer basé à Portland, dans le Maine, met directement en relation les pêcheurs locaux et les restaurants et obtient de meilleurs prix grâce à son obsession de la qualité. Sa mission radicale est de rajeunir l'industrie du poisson de fond qui bat de l'aile, étouffée par des années de faibles captures, de prix bas et d'importations bon marché.
"Nous n'avions pas l'intention de faire quoi que ce soit en matière de commerce électronique lorsque nous avons créé notre entreprise. Nous étions à cent pour cent des grossistes", dit-elle. "C'est la pandémie qui nous a obligés à réfléchir à la manière de vendre directement aux cuisiniers à domicile."
Lorsqu'une pandémie a coupé les clients de son restaurant, elle a rapidement relancé son site web sur WooCommerce, une plateforme en ligne permettant de prendre des commandes, de gérer les stocks et de facturer directement les consommateurs. True Fin est rapidement devenu une entreprise de vente directe aux consommateurs (D2C) et Mme Levin une pionnière numérique involontaire.
"COVID-19 a accéléré massivement les tendances que nous observions déjà - il a concentré une décennie de croissance du commerce électronique en une seule année". rapports Shopifyla plateforme de commerce électronique. "Les consommateurs à domicile ont radicalement changé leur comportement d'achat, et des millions d'entreprises ont été contraintes d'investir davantage dans leurs canaux de commerce électronique existants ou de se lancer en ligne pour la première fois."
En effet, de nombreuses entreprises ont expérimenté les avantages du numérique pour la première fois pendant la pandémie. "La plateforme de commerce électronique a constitué une amélioration considérable par rapport au courrier électronique, à Excel et à la facturation individuelle des personnes via QuickBooks - tous des processus manuels", explique M. Levin.
Puis vint la pandémie.
"C'était presque comme si nous avions sauté d'une falaise", se souvient Levin en évoquant l'effondrement des ventes de plats cuisinés à domicile à mesure que davantage de personnes étaient vaccinées et que les restrictions de distanciation sociale étaient levées. "Les gens n'avaient ni le temps ni l'espace pour faire un ramassage dans un parking local pour leurs deux à quatre livres de poisson pour cette semaine".
Mme Levin a ensuite effectué un autre pivot numérique. Elle a relancé le site web de l'entreprise sur Shopify, une plateforme qui offre une meilleure intégration avec les services de logistique tiers (3PL) pour la livraison à domicile.
Cependant, le marché du D2C s'est rapidement encombré, car de nombreuses entreprises se tournent vers le D2C, ce qui augmente les coûts d'acquisition des clients. Cela a conduit Levin à un troisième pivot : la vente en gros à d'autres plateformes d'achat en ligne telles que e-Fish, Le vrai bon poisson, Le homard de Luke et d'autres qui se spécialisent dans le marketing et l'exécution en ligne directement auprès des consommateurs.
Favoriser les interactions au sein de la chaîne d'approvisionnement
L'histoire de M. Levin est représentative de la dynamique tumultueuse du marché au cours des deux dernières années. De nombreuses entreprises ont piloté et fait pivoter avec agilité les nouvelles technologies numériques. En effet, nous avons étudié 49 plateformes de marché numérique utilisées par des entreprises de produits de la mer et plus de la moitié ont été lancées au cours des cinq dernières années.
Ces places de marché en ligne permettent des transactions interentreprises (B2B) et entre entreprises (D2C), et 75 % d'entre elles facilitent également les transactions avec les pêcheurs et les agriculteurs. Cette dernière catégorie comprend des ventes aux enchères en ligne telles que LegitFish et Tuna Solutions ou des services de courtage et financiers en ligne pour les éleveurs de crevettes tels que AquaConnect, XpertSea et eFishery.
Les flux de produits de la mer nécessitent des logiciels spécialisés
En examinant ces plateformes, une chose apparaît clairement : les produits de la mer sont spéciaux. En effet, 86% des 49 plateformes se concentrent uniquement sur les produits de la mer. Environ 10 % sont des applications de commerce électronique pour l'achat et la vente généralisés, comme Shopify, Amazon, WooCommerce et BigCommerce.
Robert Kirstiuk, cofondateur et PDG de Freshline, sait à quel point le secteur est spécialisé. En 2016, il a lancé son entreprise pour numériser et raccourcir les chaînes d'approvisionnement entre les producteurs et les restaurants haut de gamme. Freshline a débuté sur le marché de Vancouver, d'abord avec des pêcheurs locaux, puis s'est étendu à des fournisseurs en Alaska, au Vietnam et au Japon.
"Nous avons développé cette activité jusqu'à atteindre un chiffre d'affaires annuel à sept chiffres, puis la pandémie a frappé", explique M. Kirstiuk.
Comme True Fin, Freshline a dû pivoter pour survivre. Ils ont expérimenté les ventes D2C mais ont décidé de suivre une autre voie. La moitié de leurs employés étaient des ingénieurs qui avaient effectivement construit des logiciels pour automatiser leurs flux de travail internes d'achat et de vente. "Nous avons vraiment codifié chaque partie de la chaîne d'approvisionnement", dit Kirstiuk.
Les grossistes en fruits de mer étaient maintenant prêts à tout pour se mettre en ligne afin d'exploiter le marché D2C et Freshline avait la solution. Kirstiuk a rapidement transformé la crise en opportunité. Il a rapidement relancé Freshline en tant que société de logiciels, en vendant sa plate-forme de marché en ligne à d'anciens concurrents grossistes.
Augmenter les revenus avec une plus grande efficacité
Freshline disposait d'un avantage concurrentiel évident par rapport à ses grands rivaux du commerce électronique, tels que Shopify et WooCommerce : elle avait déjà mis en place de nombreuses fonctionnalités propres au commerce de gros des produits de la mer, telles que la possibilité de vendre des produits de poids variable, de calculer dynamiquement les frais d'expédition et de permettre des flux de travail complexes pour l'enlèvement et l'emballage.
Freshline a initialement construit la plateforme pour le D2C, mais a ensuite rapidement activé la commande en gros B2B, où Kirstiuk voit le plus grand potentiel de croissance. Les chefs de la génération Z et du millénaire préfèrent les commandes en ligne et il s'attend donc à ce que les commandes en gros en ligne dépassent le D2C d'ici la fin 2022.
Les places de marché en ligne ont deux propositions de valeur principales : Premièrement, elles offrent aux grossistes traditionnels la possibilité de diversifier et d'accroître leurs revenus grâce à de nouveaux canaux D2C et B2B. Deuxièmement, les logiciels peuvent rendre plus efficace l'ensemble du processus de vente, de commande, d'exécution et de logistique.
En fait, avant la pandémie, Freshline avait atteint 70 % de ses clients grossistes qui commandaient en ligne. Cela a permis de réaliser d'importants gains d'efficacité. Selon M. Kirstiuk, le représentant commercial moyen gère jusqu'à 50 comptes. Freshline en a atteint 200.
Il y a un domaine où Freshline n'a pas d'avantage concurrentiel par rapport à des goliaths comme Amazon et Shopify : l'intelligence artificielle. Les grandes plateformes de commerce électronique utilisent l'IA depuis plus d'une décennie pour les recommandations de produits, l'optimisation du routage pour la livraison et même le support client. Seuls 18 % des places de marché en ligne utilisent l'IA, mais les possibilités de croissance sont nombreuses.
"Ce qui est formidable avec l'IA, c'est qu'elle devient de plus en plus accessible, explique M. Kirstiuk. C'est vrai pour la technologie en général. Les places de marché en ligne se développent dans toutes les régions du monde.
Les places de marché en ligne se développent dans le monde entier
Les plus gros investissements en capital-investissement dans les marchés de produits de la mer en ligne ont été réalisés en Inde avec Captain Fresh, pour un montant de $126,7 millions USD, et en Indonésie avec e-Fishery, pour un montant de $100,2 millions USD. En Europe, Rooser a levé $41,6 millions et la société montréalaise XpertSea a levé $29,2 millions USD pour financer sa croissance en Amérique latine.
Pour Carol et Bruce Dirom, propriétaires de Hardy Buoys Smoked Fish sur l'île de Vancouver, leur voyage sur le marché en ligne a commencé avant la pandémie. Un client enthousiaste les a poussés à aller sur Internet et à ouvrir une boutique en ligne BigCommerce pour vendre leur saumon séché de longue conservation.
"Je suis heureux que nous ayons ajouté la vente de viande séchée en ligne à notre portefeuille", déclare Carol. "Nous les laissons se développer organiquement". Si les ventes D2C n'ont pas été aussi fortes que prévu, elles progressent dans la vente en gros à d'autres détaillants en ligne, tels que les services d'abonnement et les coffrets cadeaux. "Avec très peu d'efforts, je vois des résultats", explique Carol à propos de ses appels téléphoniques aux sites de commerce électronique D2C.
"Avec le bon vendeur, nous pourrions augmenter considérablement les ventes", ajoute Bruce.
Une enquête menée auprès des consommateurs américains en 2021 met en évidence une opportunité de croissance. L'enquête a montré que la pandémie a contraint 47 % des consommateurs à commander en ligne au cours de l'année écoulée. Lorsqu'on les interroge sur les deux prochaines années, 56 % d'entre eux disent qu'ils commanderont probablement des aliments en ligne.
Néanmoins, Levin, Kirstiuk et les Diroms sont tous d'accord pour dire que la plus grande opportunité pour les produits de la mer est de pousser les ventes en gros en ligne. Le D2C ne convient pas à toutes les entreprises, en particulier aux plus petites qui doivent se concentrer et qui n'ont pas le sens du marketing nécessaire pour se constituer une clientèle en ligne importante.
"Il y a cette idée que l'intégration verticale est idéale", explique M. Levin, "mais c'est la collaboration au sein de la chaîne d'approvisionnement qui est généralement la plus rentable et qui se traduit par un meilleur service à la clientèle et de meilleurs produits. Au lieu de devoir tout posséder tout au long de la chaîne d'approvisionnement, vous devez vraiment chercher à travailler avec des partenaires pour vous assurer d'être aussi efficace que possible. C'est donc dans cette direction que nous nous dirigeons."
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