Guia da IA

Mercados online diversificando os mercados grossistas, promovendo a colaboração na cadeia de abastecimento

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Pandemia conduz mariscos em linha

Jen Levin está a revolucionar a indústria de marisco da Nova Inglaterra - de mais do que uma forma. O Presidente e CEO da True Fin, um novo grossista de mariscos de Portland, com sede em Portland, está a ligar directamente as ceifeiras de peixe locais aos restaurantes e a gerar melhores preços através de uma obsessão com a qualidade. A sua missão radical é a de rejuvenescer a indústria do peixe de fundo, reprimida por anos de capturas pobres, preços baixos, e importações baratas.

"Não tínhamos qualquer intenção de fazer nada de comércio electrónico quando criámos a nossa empresa. Éramos cem por cento grossistas", disse ela. "Foi a pandemia que nos obrigou a pensar em como vender directamente aos cozinheiros domésticos".

Quando os bloqueios pandémicos cortaram os seus clientes de restaurantes, ela relançou rapidamente o seu website no WooCommerce, uma plataforma online para receber encomendas, gerir o inventário e facturar directamente aos consumidores. A True Fin rapidamente se tornou um negócio directo ao consumidor (D2C) e a Levin um pioneiro digital involuntário.

"COVID-19 tendências maciçamente aceleradas que já estávamos a ver - embalou uma década de crescimento do comércio electrónico num único ano," relatórios Shopify, a plataforma de comércio electrónico. "Os consumidores domésticos mudaram drasticamente o seu comportamento de compra, e milhões de empresas foram forçados a investir mais fortemente nos seus canais de comércio electrónico existentes ou a entrar em linha pela primeira vez".

Gráfico de receitas da Mercearia Online mostrando uma tendência ascendente.
De 2019 a 2021, as receitas das compras de mercearia online cresceram 96% e prevê-se um crescimento adicional de 39% até 2025.

De facto, muitas empresas experimentaram pela primeira vez as vantagens do digital durante a pandemia. "A plataforma de comércio electrónico foi uma enorme melhoria em relação ao correio electrónico, Excel e facturação individual das pessoas através de processos manuais QuickBooks-all", diz Levin.

Depois veio a pandemia.

"Foi quase como se tivéssemos saltado de um penhasco", Levin recorda-se de como as vendas de cozinhados caseiros entraram em colapso à medida que mais pessoas foram vacinadas e as restrições de distanciamento social foram levantadas. "As pessoas não tinham tempo e espaço para fazer uma recolha local de estacionamento para os seus dois a quatro quilos de peixe durante essa semana".

O Levin fez então mais um pivot digital. Relançou o website da empresa em Shopify, uma plataforma que tem melhor integração com serviços de logística de terceiros (3PL) para entrega ao domicílio.

No entanto, o mercado de D2C rapidamente se tornou lotado, uma vez que muitas empresas pivotam para D2C, fazendo subir os custos de aquisição de clientes. Isso levou a Levin a um terceiro pivot: a venda por grosso a outras plataformas de compras em linha, tais como e-Fish, Peixes verdadeiramente bons, Luke's Lobster e outros que se especializam em marketing e realização em linha directamente aos consumidores.

Possibilitar as interacções na cadeia de abastecimento

A história de Levin representa a dinâmica tumultuada do mercado nos últimos dois anos. Muitas empresas pilotaram e impulsionaram com agilidade as novas tecnologias digitais. De facto, pesquisámos 49 plataformas de mercado digital utilizadas por empresas de marisco e mais de metade foram lançadas nos últimos cinco anos.

Mar
51% de plataformas de software de mercado foram lançadas nos últimos 5 anos. A idade média é de quase 8 anos.

Estes mercados em linha permitem transacções B2B e D2C, e 75 por cento também ajudam a facilitar as transacções com os piscicultores e agricultores. Esta última categoria inclui leilões em linha tais como LegitFish e Tuna Solutions ou corretagem em linha e serviços financeiros para criadores de camarão tais como AquaConnect, XpertSea e eFishery.

Os fluxos de trabalho dos mariscos requerem software especializado

No levantamento destas plataformas, uma coisa se torna clara: O marisco é especial. De facto, 86% das 49 plataformas estão concentradas apenas nos frutos do mar. Cerca de 10% são aplicações de comércio electrónico para compra e venda generalizada, tais como Shopify, Amazon, WooCommerce e BigCommerce.

Gráfico mostrando uma tabela de especializações em plataformas de mercado de produtos do mar.
Cerca de 86% das 49 plataformas de software do mercado são especializadas apenas em produtos do mar. O restante concentra-se nos alimentos de forma mais ampla ou numa variedade de produtos.

Robert Kirstiuk, Co-Fundador e CEO da Freshline, sabe o quão especializada é a indústria. Em 2016, lançou a sua empresa para digitalizar e encurtar as cadeias de abastecimento entre produtores e restaurantes de topo de gama. Freshline começou no mercado de Vancouver, inicialmente com pescadores locais, e depois expandiu-se a fornecedores no Alasca, Vietname e Japão.

"Construímos esse negócio até meados dos sete números anuais e depois o golpe pandémico", diz Kirstiuk.

Tal como a True Fin, Freshline necessária para girar para sobreviver. Experimentaram as vendas de D2C, mas decidiram por um caminho diferente. Metade dos seus empregados eram engenheiros que tinham efectivamente construído software para automatizar os seus fluxos de trabalho internos de compra e venda. "Nós realmente codificámos cada parte da cadeia de fornecimento", diz Kirstiuk.

Os grossistas de produtos do mar estavam agora desesperados por entrar em linha para explorar o mercado D2C e a Freshline tinha a solução. Kirstiuk rapidamente transformou a crise em oportunidade. Ele relançou rapidamente a Freshline como uma empresa de software, vendendo a sua plataforma de mercado online a antigos concorrentes grossistas.

Aumento do rendimento com maior eficiência

Freshline tinha uma clara vantagem competitiva sobre os seus grandes rivais do comércio electrónico, tais como Shopify e WooCommerce: já tinham construído muitas características exclusivas do comércio grossista de marisco, tais como a capacidade de vender produtos com pesos variáveis, calcular dinamicamente os custos de transporte e permitir complexos fluxos de trabalho de pick-and-pack.

Freshline construiu inicialmente a plataforma para D2C, mas depois permitiu rapidamente a encomenda por grosso B2B onde Kirstiuk vê o maior potencial de crescimento. O Gen Z e os chefes de cozinha Millennial preferem a encomenda online e, por isso, espera que as encomendas por grosso online ultrapassem a D2C até ao final de 2022.

Os mercados em linha têm duas propostas de valor primárias: Primeiro, proporcionam uma oportunidade aos grossistas tradicionais de diversificar e aumentar as receitas através de novos canais D2C e novos canais B2B. Segundo, o software pode tornar mais eficiente todo o processo de vendas, encomendas, cumprimento e logística.

De facto, antes da pandemia, a Freshline tinha atingido 70 por cento dos seus clientes grossistas que encomendavam online. Isso permitiu grandes ganhos de eficiência. De acordo com Kirstiuk, o representante de vendas médio gere até 50 contas. A Freshline atingiu 200.

Há uma área onde a Freshline não tem uma vantagem competitiva sobre golias como a Amazon e a Shopify: a inteligência artificial. As grandes plataformas de comércio electrónico têm vindo a utilizar IA há mais de uma década para recomendações de produtos, optimização de rotas para entrega e mesmo apoio ao cliente. Apenas 18 por cento dos mercados online estão a usar IA, mas há muitas oportunidades de crescimento.

Gráfico que apresenta um quadro das funções de inteligência artificial do mercado dos produtos do mar.
A.I. ajuda os agricultores a prever, automatizar e classificar, conhecida como a "Estrutura PAC".
Gráfico mostrando um gráfico de tartes da tecnologia do mercado online.
Apenas 18% das 49 plataformas de mercado para produtos do mar utilizam inteligência artificial e 6% utilizam tecnologia blockchain.

"O grande problema da IA é que está a tornar-se cada vez mais acessível", diz Kirstiuk. Isso é verdade sobre a tecnologia em geral. Os mercados online estão a crescer em todas as regiões do mundo.

Mercados online em crescimento em todo o mundo

Gráfico mostrando um gráfico de tartes com a localização dos fornecedores da plataforma de mercado.
Cerca de 42% dos 49 mercados e plataformas de comércio electrónico estão localizados na América do Norte e 22% tanto na Europa como na Ásia.

Os maiores investimentos privados em mercados de marisco em linha foram na Índia com Captain Fresh a $126,7 milhões USD e na Indonésia com e-Fishery a $100,2 milhões USD. Na Europa, Rooser angariou $41,6 milhões de USD e a XpertSea de Montreal angariou $29,2 milhões de USD para financiar o seu crescimento na América Latina.

Gráfico mostrando as participações privadas angariadas por empresa.
19 plataformas de mercado de produtos do mar angariaram 373 milhões de USD de acordo com a Crunchbase. 72% vieram dos três primeiros.

Para Carol e Bruce Dirom, proprietários de Hardy Buoys Smoked Fish na Ilha de Vancouver, a sua viagem de mercado online começou antes da pandemia. Um cliente entusiasta empurrou-os online, montando-lhes uma loja online BigCommerce para venderem a sua carne seca de salmão estável na prateleira.

"Estou contente por termos acrescentado a venda de carne seca online à nossa carteira", diz Carol. "Estamos a deixá-lo crescer organicamente". Embora as vendas de D2C não tenham sido tão fortes como se esperava, estão a fazer progressos na venda por grosso a outros retalhistas em linha, tais como serviços de assinatura e caixas de ofertas. "Com muito pouco esforço, vejo resultados", explica Carol sobre os seus sites de comércio electrónico D2C de chamada fria.

"Com o vendedor adequado, poderíamos aumentar significativamente as vendas", acrescenta Bruce.

Um inquérito aos consumidores dos EUA de 2021 aponta para uma oportunidade de crescimento. O inquérito mostrou que a pandemia forçou 47% dos consumidores a encomendar online no último ano. Quando perguntados sobre os próximos dois anos, 56% dizem que provavelmente encomendarão alimentos em linha.

Gráfico mostrando um gráfico de comportamento de compras de mercearia online.
Num inquérito a 2.500 consumidores dos EUA, 47% encomendam mercearias ou alimentos a retalhistas em linha.
Gráfico mostrando um gráfico de um inquérito de previsão de compras online nos EUA.
Num inquérito a 2.500 consumidores dos EUA, 56% dizem que esperam fazer compras online nos próximos dois anos, um aumento de 9% a partir de 2021.

No entanto, Levin, Kirstiuk e os Diroms concordam todos que a maior oportunidade para os produtos do mar é a de empurrar os grossistas para a Internet. D2C não é para todas as empresas, especialmente as mais pequenas que precisam de se concentrar e não têm' a perspicácia do marketing para construir um grande seguimento online.

"Há esta ideia de que a integração vertical é ideal", explica Levin, "mas é a colaboração na cadeia de fornecimento que é tipicamente a mais rentável e que resulta num melhor serviço ao cliente e melhores produtos. Em vez de ter de possuir tudo ao longo de toda a cadeia de fornecimento, é realmente necessário procurar como trabalhar com parceiros para garantir a maior eficiência possível. Portanto, é para aí que vamos".

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