パンデミックにより海産物のオンライン化が進む
ジェン・レヴィンは、ニューイングランドのシーフード業界に革命を起こしています。メイン州ポートランドに拠点を置く新しい水産物の卸売会社、トゥルーフィンの社長兼CEOである彼女は、地元の漁師とレストランを直接結びつけ、品質にこだわることでより良い価格を実現しているのです。長年にわたる不漁と低価格、そして安価な輸入品に押され、低迷している地魚産業を再生させることが、彼女の急進的な使命である。
"会社をつくったときは、Eコマースなんてやるつもりはなかったんです。100%卸売りでした」と彼女は言う。"パンデミックによって、家庭の料理人に直接販売する方法を考えなければならなくなったのです。"
パンデミックによる閉鎖でレストランの顧客が途絶えたとき、彼女はすぐにWooCommerceでウェブサイトを再開し、注文を受け、在庫を管理し、消費者に直接請求書を発行するオンラインプラットフォームとした。トゥルーフィンは瞬く間にD2Cビジネスとなり、レヴィンは知らず知らずのうちにデジタルのパイオニアになっていたのです。
「COVID-19は、私たちがすでに目にしていたトレンドを大幅に加速させたもので、10年にわたるeコマースの成長を1年で凝縮したものです。 報告書 Shopifyという E コマースプラットフォームを開発しました。"在宅の消費者は買い物行動を劇的に変え、何百万もの企業が既存の電子商取引チャネルにより大きな投資をするか、初めてオンラインに移行することを余儀なくされました。"

実際、多くの企業がパンデミック時に初めてデジタルの利点を体験しました。「eコマースプラットフォームは、メールやエクセル、QuickBooksを使った個別の請求書発行など、すべて手作業に比べ、大きな改善となりました」とレヴィンは言います。
そして、パンデミック(世界的大流行)が起こった。
レビンは、「まるで崖から飛び降りたようだった」と、予防接種を受ける人が増え、社会的距離の制限が解除されると、家庭料理の売り上げが途絶えたことを振り返る。「その週に食べる2〜4ポンドの魚を、地元の駐車場まで取りに行く時間も場所もなかったんです」。
そして、レビンは、さらにもう一つのデジタルピボットを行った。このプラットフォームは、宅配便のためのサードパーティロジスティクス(3PL)サービスとの統合に優れている。
しかし、多くの企業がD2Cに軸足を移し、顧客獲得コストが上昇したため、D2C市場はすぐに混雑した。そこで、Levin氏は3つ目のピボットとして、以下のような他のオンラインショッピングプラットフォームへの卸売を行うことにした。 イーフイッシュ, リアルグッドフィッシュ, ルークス・ロブスター などがあり、消費者に直接オンラインマーケティングとフルフィルメントを専門に提供しています。
サプライチェーンの相互作用の実現
レビンの話は、この2年間の激動する市場力学を象徴しています。多くの企業は、新しいデジタル技術を軽快に試験的に導入し、ピボッティングを行いました。実際、水産会社が利用している49のデジタルマーケットプレイスプラットフォームを調査したところ、半数以上が過去5年間に立ち上げられたものであった。

これらのオンラインマーケットプレイスはB2BおよびD2C取引を可能にし、75%は漁業者や養殖業者との取引も円滑に行うことができる。後者のカテゴリーには、LegitFishやTuna Solutionsなどのオンラインオークション、AquaConnect、XpertSea、eFisheryなどのエビ養殖業者向けオンライン仲介・金融サービスが含まれます。
シーフードワークフローには専用ソフトが必要
これらのプラットフォームを調査してみると、ひとつだけはっきりしたことがあります。実際、49のプラットフォームのうち86%がシーフードだけに特化したものである。約10%はShopify、Amazon、WooCommerce、BigCommerceなど一般的な売買のためのEコマースアプリである。

Freshlineの共同創業者兼CEOであるロバート・カースティークは、この業界がいかに専門的であるかを知っています。2016年、彼は生産者とハイエンドレストラン間のサプライチェーンをデジタル化し、短縮するために会社を立ち上げました。Freshlineはバンクーバーの市場で、最初は地元の漁師からスタートし、その後、アラスカ、ベトナム、日本のサプライヤーに拡大しました。
「年間7ケタ台半ばまで成長させたところで、大流行が起きたんです」とカースティークは言う。
True Finと同様、Freshlineも生き残りをかけてピボットする必要がありました。彼らはD2Cセールスの実験を行いましたが、別の道を歩むことにしました。従業員の半分はエンジニアで、社内の売買ワークフローを自動化するソフトウェアを効果的に構築していた。「私たちは、サプライチェーンのあらゆる部分を体系化したのです」とカースティークは言う。
水産物の卸売業者は、D2C市場を開拓するためにオンライン化を切望しており、Freshlineはその解決策を提供しました。カースティークは、危機をチャンスに変えるべく、すぐにFreshlineをソフトウェア会社として再出発させました。彼はすぐにFreshlineをソフトウェア会社として再出発させ、そのオンラインマーケットプレイスプラットフォームをかつての卸売業の競合他社に売り込みました。
効率性を高めて収益を拡大
Freshlineは、ShopifyやWooCommerceといった大手Eコマースのライバルに対して明確な競争力を持っていました。彼らは、重量が変動する商品の販売、送料の動的計算、複雑なピッキング&パックのワークフローを可能にする機能など、水産卸売業特有の機能をすでに数多く構築していました。
Freshlineは当初D2C向けにプラットフォームを構築しましたが、その後すぐにB2Bの卸売注文を可能にし、Kirstiukは最大の成長の可能性を見出しています。Z世代とミレニアル世代のシェフはオンライン注文を好むため、2022年末までにオンライン卸売注文がD2Cを追い越すと予想しています。
オンラインマーケットプレイスには、2つの主要な価値提案がある。第一に、従来の卸売業者にとって、新しい D2C や B2B のチャネルを通じて、収益を多様化し、成長させる機会を提供することである。第二に、ソフトウェアによって、販売、注文、配送、およびロジスティクスのプロセス全体をより効率的にすることができます。
実際、パンデミック以前は、Freshlineの卸売顧客の70%がオンラインで注文するまでに至っていました。そのため、大幅な効率化が可能になった。カースティク氏によると、平均的な営業担当者が管理するアカウント数は最大で50。しかし、Freshlineは200件に達している。
FreshlineがAmazonやShopifyのような巨人に対して競争優位性を持たない領域が1つあります:人工知能です。大手Eコマースプラットフォームは、商品の推奨、配送のルーティング最適化、さらにはカスタマーサポートに至るまで、10年以上前からAIを活用してきました。オンラインマーケットプレイスのうちAIを使用しているのはわずか18%ですが、成長のチャンスは大いにあります。
"AIの素晴らしいところは、どんどん身近になっていることです。"とカースティークは言います。それはテクノロジー全般について言えることです。オンラインマーケットプレイスは、世界のどの地域でも成長しています。
世界中で拡大するオンラインマーケットプレイス

オンライン・シーフード・マーケットプレイスに対する最大のプライベート・エクイティ投資は、インドの Captain Fresh が $1 億 2670 万ドル、インドネシアの e-Fishery が $1 億 220 万ドルを調達したものである。ヨーロッパでは、Rooserが$4160万ドルを調達し、モントリオールを拠点とするXpertSeaは、ラテンアメリカでの成長資金として$2920万ドルを調達しています。

バンクーバー島にある Hardy Buoys Smoked Fish のオーナー、Carol & Bruce Dirom 夫妻にとって、オンライン・マーケットプレイスの利用は、パンデミック発生以前に始まりました。熱狂的な顧客に後押しされ、BigCommerce のオンラインショップを立ち上げ、保存可能なサーモンジャーキーを販売するようになったのです。
「ジャーキーのオンライン販売をポートフォリオに加えたことは喜ばしいことです」とキャロルは言います。「有機的に成長させているのです。D2Cの売上は期待ほどではありませんでしたが、定期購入サービスやギフトボックスなど、他のオンライン小売業者への卸売りは順調に進んでいるようです。D2CのECサイトへのコールドコールについて、「ほんの少しの努力で、結果が出るんです」とキャロルは説明します。
「適切なセールスマンがいれば、売上を大きく伸ばすことができる」とブルースは付け加える。
2021年の米国消費者調査は、成長機会を指摘しています。この調査では、パンデミックによって47%の消費者が昨年にオンラインで注文することを余儀なくされたことがわかりました。今後2年間について尋ねると、56パーセントがオンラインで食品を注文する可能性があると答えています。


しかし、Levin氏、Kirstiuk氏、Diroms氏らは、シーフードにとってより大きなチャンスは、卸売りをオンラインで行うことであるという点で一致している。D2Cはすべての企業に当てはまるわけではなく、特に小規模の企業は、集中する必要があり、オンラインで多くのファンを獲得するマーケティングセンスを持ち合わせていません。
「しかし、一般的に最も収益性が高く、より良い顧客サービスや製品につながるのは、サプライチェーン・コラボレーションなのです。サプライチェーン全体を自社で管理するのではなく、パートナーとの協業により、可能な限り効率的なサプライチェーンを構築する必要があるのです。それが、私たちの目指すところです。
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